La formation est une démarche participative, un échange entre le formateur et les participants. Pour que la formation soit réussie, les participants doivent pouvoir interagir, pratiquer, échanger entre eux et surtout être en mesure de reproduire les mêmes gestes/attitudes en situation réelle.
S’il est possible d’inscrire une personne à une session de formation et à l’obliger à s’y rendre, il semble par contre beaucoup plus difficile de l’amener à participer activement et d’être effectivement formée.
Par contre, le défi du manager, des collègues et du formateur sera de convaincre cette personne de l’intérêt du projet, pourquoi cette compétence est elle clef ? Pourquoi est ce que cette personne doit l’acquérir, que ce soit pour son poste actuel ou un futur poste et enfin comment la formation va lui permettre d’atteindre ses objectifs.
jeudi 30 juin 2016
mercredi 15 juin 2016
Comment mesurer la réussite de vos actions de formation sur un outil informatique?
Sur les projets informatiques, la part dédiée à la formation et à l’accompagnement au changement est souvent minorée voire ignorée. Pourtant, la formation est une composante essentielle de l’adoption d’un nouvel outil. La mesure du succès ou la nécessité de continuer à former à nouveaux les équipes est donc cruciale pour pouvoir piloter l’adoption de l’outil.
Les indicateurs de mesure découleront de vos objectifs de formation. Imaginons par exemple que votre objectif soit que les commerciaux soient en mesure de convertir un prospect en client dans l’outil. L’un des indicateurs sera le taux de conversion des prospects.
Il existe deux types d’indicateurs : les indicateurs de satisfaction des participants, questionnaire rempli à la fin de la session (Indicateur à chaud) et les indicateurs à froid, portant sur leur usage de l’outil les 15 jours suivants la formation.
Par ailleurs, les autres indicateurs d’adoption peuvent être également suivis comme le nombre de connexion à l’outil à l’issue de la formation, le nombre de requêtes (mot de passe perdus, difficulté à se connecter…), le nombre de clients crées…
Les différents indicateurs peuvent nous orienter sur les actions à mener en parallèle comme la mise en place d’un support dédié, la nécessité de communiquer les supports de formation ou les bonnes pratiques auprès de certains utilisateurs….
Le suivi des actions de formation doit être effectué régulièrement pour pouvoir mettre en place un plan d’action si nécessaire. Imaginons par exemple, qu’il n’y ait aucun inscrit sur les sessions proposées, il faudra soit envisager de faire une communication, soit de redéfinir le format de la formation (plus court, elearning ou sur site), ou d’impliquer les managers pour jouer le rôle d’ambassadeurs auprès de leur équipe…
Les indicateurs de mesure découleront de vos objectifs de formation. Imaginons par exemple que votre objectif soit que les commerciaux soient en mesure de convertir un prospect en client dans l’outil. L’un des indicateurs sera le taux de conversion des prospects.
Il existe deux types d’indicateurs : les indicateurs de satisfaction des participants, questionnaire rempli à la fin de la session (Indicateur à chaud) et les indicateurs à froid, portant sur leur usage de l’outil les 15 jours suivants la formation.
Par ailleurs, les autres indicateurs d’adoption peuvent être également suivis comme le nombre de connexion à l’outil à l’issue de la formation, le nombre de requêtes (mot de passe perdus, difficulté à se connecter…), le nombre de clients crées…
Les différents indicateurs peuvent nous orienter sur les actions à mener en parallèle comme la mise en place d’un support dédié, la nécessité de communiquer les supports de formation ou les bonnes pratiques auprès de certains utilisateurs….
Le suivi des actions de formation doit être effectué régulièrement pour pouvoir mettre en place un plan d’action si nécessaire. Imaginons par exemple, qu’il n’y ait aucun inscrit sur les sessions proposées, il faudra soit envisager de faire une communication, soit de redéfinir le format de la formation (plus court, elearning ou sur site), ou d’impliquer les managers pour jouer le rôle d’ambassadeurs auprès de leur équipe…
vendredi 25 mars 2016
Faîtes le grand ménage de Pâques dans votre catalogue de formation!
Pourquoi ne pas profiter du printemps pour actualiser votre catalogue de formation tant au niveau des contenus que des formations proposées.
Commencer par une revue des formations :
· Quelles sont les formations qui ont un faible taux de remplissage ? Pourquoi ? Est ce que cela est dû à une communication trop tardive, une localisation trop éloignée ? Si il n’y a pas de demande pour ces formations, comment cibler de nouveaux stagiaires ? Ou au contraire, faut il supprimer cette formation ?
· Quelles sont les formations avec un taux de satisfaction inférieur à 90% ? Pourquoi les stagiaires n’ont ils pas apprécié cette formation ? Contenu non actualisé ? Formation non interactive ? Logistique défaillante ?
· Quelles sont les formations qui ont le mieux marcher et comment proposer plus de dates sur l’année suivante ? Recrutement de nouveaux formateurs ? Développement de elearning ? Proposition d’un nouveau module de perfectionnement ?
La revue des formations vous permettra d’identifier les formations à développer, à revoir ou même à supprimer. Une fois ce premier travail d’identification effectué, vous pourrez démarrer la construction des nouveaux cursus en accord avec les besoins qui vous ont été remontés par vos clients lors des salons, entretiens avec les RH, questionnaires de satisfaction, sondages et surtout votre vision du marché.
Pour démarrer la construction de nouveaux cursus, deux options s’offrent à vous :
· Concevoir des cursus dédiés pour un secteur d’activité ou une branche, pour vous permettre de vous différencier et surtout de répondre à un besoin immédiat
· Concevoir des cursus de formation génériques généraliste pour vous permettre de cibler de nouveaux publics comme les formations : Devenir chef de vente, Renforcer vos compétences managériales…Quitte à customiser votre offre en organisant des sessions intra-entreprises.
Pour renforcer la lisibilité de votre offre de formation, vous êtes invités à organiser votre offre en parcours de formation soit par métier soit par secteur d’activité en donnant la possibilité à vos clients de prendre rendez vous avec un conseiller pour organiser les parcours de formation sur mesure de leur entreprise.
Vous venez de réaliser ces 3 étapes, bravo, il ne vous reste plus qu’à mettre en ligne votre catalogue et d’envoyer le nouveau catalogue à vos meilleurs clients. Vous pouvez également organiser un petit déjeuner « Présentation de notre nouvelle offre de formation » pour vos clients et prospects.
Commencer par une revue des formations :
· Quelles sont les formations qui ont un faible taux de remplissage ? Pourquoi ? Est ce que cela est dû à une communication trop tardive, une localisation trop éloignée ? Si il n’y a pas de demande pour ces formations, comment cibler de nouveaux stagiaires ? Ou au contraire, faut il supprimer cette formation ?
· Quelles sont les formations avec un taux de satisfaction inférieur à 90% ? Pourquoi les stagiaires n’ont ils pas apprécié cette formation ? Contenu non actualisé ? Formation non interactive ? Logistique défaillante ?
· Quelles sont les formations qui ont le mieux marcher et comment proposer plus de dates sur l’année suivante ? Recrutement de nouveaux formateurs ? Développement de elearning ? Proposition d’un nouveau module de perfectionnement ?
La revue des formations vous permettra d’identifier les formations à développer, à revoir ou même à supprimer. Une fois ce premier travail d’identification effectué, vous pourrez démarrer la construction des nouveaux cursus en accord avec les besoins qui vous ont été remontés par vos clients lors des salons, entretiens avec les RH, questionnaires de satisfaction, sondages et surtout votre vision du marché.
Pour démarrer la construction de nouveaux cursus, deux options s’offrent à vous :
· Concevoir des cursus dédiés pour un secteur d’activité ou une branche, pour vous permettre de vous différencier et surtout de répondre à un besoin immédiat
· Concevoir des cursus de formation génériques généraliste pour vous permettre de cibler de nouveaux publics comme les formations : Devenir chef de vente, Renforcer vos compétences managériales…Quitte à customiser votre offre en organisant des sessions intra-entreprises.
Pour renforcer la lisibilité de votre offre de formation, vous êtes invités à organiser votre offre en parcours de formation soit par métier soit par secteur d’activité en donnant la possibilité à vos clients de prendre rendez vous avec un conseiller pour organiser les parcours de formation sur mesure de leur entreprise.
Vous venez de réaliser ces 3 étapes, bravo, il ne vous reste plus qu’à mettre en ligne votre catalogue et d’envoyer le nouveau catalogue à vos meilleurs clients. Vous pouvez également organiser un petit déjeuner « Présentation de notre nouvelle offre de formation » pour vos clients et prospects.
mercredi 2 mars 2016
Instaurer des dispositifs de parrainage au sein de votre entreprise
Certains secteurs d’activité font aujourd’hui face à une pénurie de ressources criante, pour y remédier plusieurs dispositifs existent :
· Créer des instituts de formation. Plusieurs entreprises notamment dans l’industrie disposent de leur propre centre de compétences proposant des cursus de formation longs ou des certifications attestant du niveau de compétence des participants. Très profitable sur le long terme, cette alternative ne répond pas à des enjeux immédiats
· Parrainer des cursus de formation existants en dispensant certains cours clefs ou participant au choix des matières.
· Renforcer les formations en interne, cette option implique de disposer d’un vivier de ressources en interne disponible pour évoluer sur de nouveaux postes
· Et enfin, instaurer des dispositifs de parrainage au sein de votre entreprise.
Le parrainage permet de recruter des profils plus juniors qui travailleront dans un premier temps sous la supervision d’un profil sénior, qui pourra faire ensuite office de mentor pour la suite de la carrière. Plus que la transmission de compétences, le parrain va accompagner les profils juniors dans la construction de leur parcours de carrière et va ainsi fidéliser les profils à haut potentiel dans un secteur en forte tension.
Par ailleurs, le parrainage permettra d’étoffer les compétences managériales et participera à l’émergence de managers qui s’ignoraient (Ex : un expert avec de fortes compétences techniques, n’ayant jamais eu l’opportunité d’encadrer d’équipes par le passé). Pour que le parrainage fonctionne, les parrains doivent être volontaires et l’entreprise doit tenir compte de leur engagement de parrain (intégration dans les objectifs annuels, temps dédié)
Pour autant, si le dispositif de parrainage apporte beaucoup à l’ensemble des parties, il nécessite aussi un réel investissement de l’entreprise pour coordonner et assurer le suivi de la relation entre parrain et parrainé.
· Créer des instituts de formation. Plusieurs entreprises notamment dans l’industrie disposent de leur propre centre de compétences proposant des cursus de formation longs ou des certifications attestant du niveau de compétence des participants. Très profitable sur le long terme, cette alternative ne répond pas à des enjeux immédiats
· Parrainer des cursus de formation existants en dispensant certains cours clefs ou participant au choix des matières.
· Renforcer les formations en interne, cette option implique de disposer d’un vivier de ressources en interne disponible pour évoluer sur de nouveaux postes
· Et enfin, instaurer des dispositifs de parrainage au sein de votre entreprise.
Le parrainage permet de recruter des profils plus juniors qui travailleront dans un premier temps sous la supervision d’un profil sénior, qui pourra faire ensuite office de mentor pour la suite de la carrière. Plus que la transmission de compétences, le parrain va accompagner les profils juniors dans la construction de leur parcours de carrière et va ainsi fidéliser les profils à haut potentiel dans un secteur en forte tension.
Par ailleurs, le parrainage permettra d’étoffer les compétences managériales et participera à l’émergence de managers qui s’ignoraient (Ex : un expert avec de fortes compétences techniques, n’ayant jamais eu l’opportunité d’encadrer d’équipes par le passé). Pour que le parrainage fonctionne, les parrains doivent être volontaires et l’entreprise doit tenir compte de leur engagement de parrain (intégration dans les objectifs annuels, temps dédié)
Pour autant, si le dispositif de parrainage apporte beaucoup à l’ensemble des parties, il nécessite aussi un réel investissement de l’entreprise pour coordonner et assurer le suivi de la relation entre parrain et parrainé.
jeudi 28 janvier 2016
Ensure the project management of a training project
Before to start this article, some of you ask me to benefit from a mix between French and English written text. This is the first article written in English. I hope that you will enjoy it J
Like ever IT project, when you do a training project, you need to:
· Define: Frame your training need: number of users, training approach, training localizations, the business scenario…
· Measure: define the KPIs to measure the success of the training
· Analyze: Ensure the follow up of the training session
· Control: At the end of the training, all the participants should be able to use all the functionalities and create their own reports, accounts and so on…
The project manager is also in charge of following the workload (planned and burnt), the budget (travel fee of the instructors to go on each session, breakfast…), and schedule of training sessions…
In a training project, the project manager is in charge of coordinating a lot of actors (instructors to develop the training material and deliver the training session, IT to create the training environment and gain access to the tool, business people to define the business scenario, Human Resources to send the training invitations and so on) with different time constraints and different stakes. That’s why the project manager plays a key role.
Like ever IT project, when you do a training project, you need to:
· Define: Frame your training need: number of users, training approach, training localizations, the business scenario…
· Measure: define the KPIs to measure the success of the training
· Analyze: Ensure the follow up of the training session
· Control: At the end of the training, all the participants should be able to use all the functionalities and create their own reports, accounts and so on…
The project manager is also in charge of following the workload (planned and burnt), the budget (travel fee of the instructors to go on each session, breakfast…), and schedule of training sessions…
In a training project, the project manager is in charge of coordinating a lot of actors (instructors to develop the training material and deliver the training session, IT to create the training environment and gain access to the tool, business people to define the business scenario, Human Resources to send the training invitations and so on) with different time constraints and different stakes. That’s why the project manager plays a key role.
lundi 25 janvier 2016
Approche elearning ou blended learning?
Pour toucher un public large et souvent répartis sur plusieurs sites, le elarning reste un des premiers leviers de formation. Pour autant, pour renforcer l’adoption d’un nouveau processus ou d’un nouvel outil, une interaction humaine est souvent nécessaire afin d’expliquer concrètement comment cela va se mettre en place ou tout simplement de pouvoir poser une question de vive voix.
Ainsi l’approche blended learning, approche de formation combinant plusieurs modalités de formation (ex : elarning et soutien par un formateur référent présent la semaine du lancement ou démonstration globale de l’outil une semaine avant la mise en production puis accès à des modules de elarning pour détailler chaque fonctionnalité) se développe de plus en plus.
L’approche blended learning permet d’apporter une approche « à la carte », responsabilisant les participants, qui ont accès par eux même à un large matériel de formation : module de elarning, guide utilisateur, vidéo de démonstration… puis s’ils ont encore des questions, ils peuvent se tourner vers leur manager ou un formateur référent en charge de répondre à leurs questions.
Ainsi l’approche blended learning, approche de formation combinant plusieurs modalités de formation (ex : elarning et soutien par un formateur référent présent la semaine du lancement ou démonstration globale de l’outil une semaine avant la mise en production puis accès à des modules de elarning pour détailler chaque fonctionnalité) se développe de plus en plus.
L’approche blended learning permet d’apporter une approche « à la carte », responsabilisant les participants, qui ont accès par eux même à un large matériel de formation : module de elarning, guide utilisateur, vidéo de démonstration… puis s’ils ont encore des questions, ils peuvent se tourner vers leur manager ou un formateur référent en charge de répondre à leurs questions.
vendredi 28 août 2015
Quels sont les nouveaux modes de consommation induits par l’économie collaborative ?
En pleine expansion depuis une quinzaine d’année, l’économie collaborative, vise à louer ou partager la possession d’un objet afin de minimiser les coûts d’acquisition et d’utilisation, s’est imposée en France comme un nouveau business modèle à part entière.
Pourtant l’économie collaborative découle d’aspirations variées et recouvre des réalités différentes. Il y a ainsi un écart assez important entre des sites basés sur l’entraide entre particuliers comme la machine du voisin (http://www.lamachineduvoisin.fr/fr/), site visant essentiellement les étudiants pour lesquels l’acquisition d’une machine à laver est un lourd investissement pour un an, insistant sur l’aspect rencontre avec des accroches comme « Pensez au café »
Et des acteurs qui se sont beaucoup professionnalisés devenant des concurrents sérieux pour des acteurs de l’économie dite traditionnelle comme Uber, Lift ou Airbnb causant quelques frictions autant avec l’état (collecte des taxes, respect des législations…) qu’avec leur concurrents déjà installés.
Pour autant, les acteurs de l’économie collaborative répondent à une vraie attente de leurs clients (qui les soutiennent d’ailleurs souvent publiquement) pour plusieurs raisons :
• Choisir, tester le produit nous convenant le mieux avant d’éventuellement l’acheter (Ex : le leasing de voitures, vous pouvez ainsi vous abonnez et choisir de bénéficier d’une voiture citadine facile à garer durant la semaine, puis une voiture plus sportive durant le week end)
• Réduire le stockage, notamment pour les produits dont on se sert très ponctuellement comme du matériel de bricolage
• Pouvoir bénéficier systématiquement de la dernière version du produit existant (La Fnac propose ainsi de louer les produits hi tech et de changer de modèle tous les ans)
• Diminuer son empreinte écologique en mutualisant la possession d’objets potentiellement polluants à produire
Les nouveaux modes de consommation induisent donc de nombreux changements pour les entreprises tenues de s’adapter pour rester compétitives :
• Toujours plus innover pour proposer en permanence de nouveaux services différenciant et continuer à séduire le consommateur qui peut résilier son abonnement à tout moment
• Revoir les argumentaires de vente pour être en capacité de réaliser des ventes additionnelles
• Repenser la relation client en insistant sur la notion de service (disponibilité, fiabilité, efficacité…)
• Impliquer en amont les consommateurs pour anticiper leurs attentes
Pourtant l’économie collaborative découle d’aspirations variées et recouvre des réalités différentes. Il y a ainsi un écart assez important entre des sites basés sur l’entraide entre particuliers comme la machine du voisin (http://www.lamachineduvoisin.fr/fr/), site visant essentiellement les étudiants pour lesquels l’acquisition d’une machine à laver est un lourd investissement pour un an, insistant sur l’aspect rencontre avec des accroches comme « Pensez au café »
Et des acteurs qui se sont beaucoup professionnalisés devenant des concurrents sérieux pour des acteurs de l’économie dite traditionnelle comme Uber, Lift ou Airbnb causant quelques frictions autant avec l’état (collecte des taxes, respect des législations…) qu’avec leur concurrents déjà installés.
Pour autant, les acteurs de l’économie collaborative répondent à une vraie attente de leurs clients (qui les soutiennent d’ailleurs souvent publiquement) pour plusieurs raisons :
• Choisir, tester le produit nous convenant le mieux avant d’éventuellement l’acheter (Ex : le leasing de voitures, vous pouvez ainsi vous abonnez et choisir de bénéficier d’une voiture citadine facile à garer durant la semaine, puis une voiture plus sportive durant le week end)
• Réduire le stockage, notamment pour les produits dont on se sert très ponctuellement comme du matériel de bricolage
• Pouvoir bénéficier systématiquement de la dernière version du produit existant (La Fnac propose ainsi de louer les produits hi tech et de changer de modèle tous les ans)
• Diminuer son empreinte écologique en mutualisant la possession d’objets potentiellement polluants à produire
Les nouveaux modes de consommation induisent donc de nombreux changements pour les entreprises tenues de s’adapter pour rester compétitives :
• Toujours plus innover pour proposer en permanence de nouveaux services différenciant et continuer à séduire le consommateur qui peut résilier son abonnement à tout moment
• Revoir les argumentaires de vente pour être en capacité de réaliser des ventes additionnelles
• Repenser la relation client en insistant sur la notion de service (disponibilité, fiabilité, efficacité…)
• Impliquer en amont les consommateurs pour anticiper leurs attentes
mercredi 29 juillet 2015
Bâtissez avec vos clients une success story commune !
Pour développer les ventes additionnelles et la revente auprès de vos clients, travaillez avec eux en amont pour intégrer leurs attentes dans les nouveaux produits ou services.
Prenons par exemple, le secteur de l’agroalimentaire. Dix ans auparavant les marques consultaient des panels de consommateurs pour leur faire tester les nouvelles recettes et savoir quels seront les produits qui seront retenus. Aujourd’hui, les consommateurs peuvent suggérer des nouveaux goûts sur la page Facebook de la marque, proposer des nouvelles recettes, photos à l’appui et enfin voter pour la meilleure recette.
En impliquant en amont, les consommateurs et prospects, la marque construit une relation commune avec comme message « Regardez, nous vous avons écoutés, voici le produit que vous attendez » avec une possibilité de fidélisation beaucoup plus importante, le consommateur ayant lui-même construit son produit idéal.
De nombreuses start up s’appuient ainsi sur leurs clients potentiels pour se lancer en faisant appel à des financements participatifs de type crowdfunding. En finançant le projet, les consommateurs montrent déjà leur intérêt et leur engagement auprès du produit à venir. Le crowdfunding fonctionne d’autant mieux pour les marques éthiques, bios ou spécialisées sur un marché de niche répondant ainsi à un besoin et trouvant une résonance particulière chez leurs futurs clients.
Les éditeurs de logiciels et cabinets de conseil tentent de développer également une relation partenariale forte avec leurs clients en les accompagnant sur le long terme dans leur croissance ou transformation, en étant présents sur toutes les étapes clefs de la vie de leur client qui leur font confiance.
Accompagner le développement de vos clients, déceler en amont leurs attentes, les impliquer dans votre propre stratégie, c’est garantir une relation pérenne et gagnant-gagnant.
Prenons par exemple, le secteur de l’agroalimentaire. Dix ans auparavant les marques consultaient des panels de consommateurs pour leur faire tester les nouvelles recettes et savoir quels seront les produits qui seront retenus. Aujourd’hui, les consommateurs peuvent suggérer des nouveaux goûts sur la page Facebook de la marque, proposer des nouvelles recettes, photos à l’appui et enfin voter pour la meilleure recette.
En impliquant en amont, les consommateurs et prospects, la marque construit une relation commune avec comme message « Regardez, nous vous avons écoutés, voici le produit que vous attendez » avec une possibilité de fidélisation beaucoup plus importante, le consommateur ayant lui-même construit son produit idéal.
De nombreuses start up s’appuient ainsi sur leurs clients potentiels pour se lancer en faisant appel à des financements participatifs de type crowdfunding. En finançant le projet, les consommateurs montrent déjà leur intérêt et leur engagement auprès du produit à venir. Le crowdfunding fonctionne d’autant mieux pour les marques éthiques, bios ou spécialisées sur un marché de niche répondant ainsi à un besoin et trouvant une résonance particulière chez leurs futurs clients.
Les éditeurs de logiciels et cabinets de conseil tentent de développer également une relation partenariale forte avec leurs clients en les accompagnant sur le long terme dans leur croissance ou transformation, en étant présents sur toutes les étapes clefs de la vie de leur client qui leur font confiance.
Accompagner le développement de vos clients, déceler en amont leurs attentes, les impliquer dans votre propre stratégie, c’est garantir une relation pérenne et gagnant-gagnant.
mardi 28 juillet 2015
Les universités d’entreprises sont-elles les nouvelles concurrentes des grandes écoles ?
Afin de retenir les meilleurs talents, les grandes entreprises proposaient souvent aux « haut potentiels » de réaliser un MBA dans une grande école. Par ailleurs, plusieurs dispositifs existent pour accompagner les salariés dans leur reprise d’études comme le congé individuel de formation (CIF) ou encore des cursus réalisés en e-learning…
Pour autant, dans un contexte technologique fortement évolutif, l’offre des universités et grandes écoles ne sont pas en mesure de proposer des cursus correspondants aux attentes des entreprises. La plupart des éditeurs ont ainsi crée leur propre université d’entreprise pour proposer des cursus certifiants sur l’usage de leur produit.
Initialement, destinés à leurs collaborateurs, les universités d’entreprises proposent maintenant une offre étendue pour leurs partenaires et clients. En effet, une formation adéquate facilite l’adoption du produit ou service. GDF SUEZ dispose ainsi d’une offre de formation à destination des architectes, bureaux d’études… sur les bonnes pratiques de sécurité et d’usage du gaz. Ces formations d’entreprises sont par ailleurs, l’opportunité d’échanger avec d’autres professionnels du secteur et de se créer un réseau.
Gage de crédibilité, les certifications dispensées par certaines universités d’entreprises sont parfois plus valorisées que certaines formations initiales. Ainsi, certains développeurs informatiques bénéficiant de certifications témoignant d’une connaissance poussée de conception et paramétrage d’une solution informatique comme Salesforce.com se voient proposer des salaires plus élevés que certains diplômés issus de grandes écoles d’ingénieur.
Très renommées, ces certifications sont de plus en vogue. Pour autant, les grandes écoles ont su se renouveler en proposant aujourd’hui à des intervenants du monde de l’entreprise d’animer des modules, en animant un réseau d’anciens élèves, renforçant les liens avec les autres universités et écoles pour bénéficier d’une vision pluridisciplinaire.
En somme, les universités d’entreprises loin de concurrencer les grandes écoles, les ont poussé à se réinventer et à mettre en avant leur valeur différenciante (réseau, formation diplômante, cursus long...)
Pour autant, dans un contexte technologique fortement évolutif, l’offre des universités et grandes écoles ne sont pas en mesure de proposer des cursus correspondants aux attentes des entreprises. La plupart des éditeurs ont ainsi crée leur propre université d’entreprise pour proposer des cursus certifiants sur l’usage de leur produit.
Initialement, destinés à leurs collaborateurs, les universités d’entreprises proposent maintenant une offre étendue pour leurs partenaires et clients. En effet, une formation adéquate facilite l’adoption du produit ou service. GDF SUEZ dispose ainsi d’une offre de formation à destination des architectes, bureaux d’études… sur les bonnes pratiques de sécurité et d’usage du gaz. Ces formations d’entreprises sont par ailleurs, l’opportunité d’échanger avec d’autres professionnels du secteur et de se créer un réseau.
Gage de crédibilité, les certifications dispensées par certaines universités d’entreprises sont parfois plus valorisées que certaines formations initiales. Ainsi, certains développeurs informatiques bénéficiant de certifications témoignant d’une connaissance poussée de conception et paramétrage d’une solution informatique comme Salesforce.com se voient proposer des salaires plus élevés que certains diplômés issus de grandes écoles d’ingénieur.
Très renommées, ces certifications sont de plus en vogue. Pour autant, les grandes écoles ont su se renouveler en proposant aujourd’hui à des intervenants du monde de l’entreprise d’animer des modules, en animant un réseau d’anciens élèves, renforçant les liens avec les autres universités et écoles pour bénéficier d’une vision pluridisciplinaire.
En somme, les universités d’entreprises loin de concurrencer les grandes écoles, les ont poussé à se réinventer et à mettre en avant leur valeur différenciante (réseau, formation diplômante, cursus long...)
lundi 27 juillet 2015
Comment sensibiliser vos commerciaux à la culture du cash ?
La culture du cash, très fréquente dans les pays anglo-saxons, consiste à s’assurer que toute prestation, produit ou service vendu/facturé sera bien payé dans les délais impartis.
Focalisées sur la vente, les équipes commerciales ont parfois tendance à négliger de vérifier la solvabilité de leurs clients et prospects entraînant un effort commercial important inutile, le client n’étant pas en mesure de payer (client en redressement judiciaire, cessation de paiement…).
Pour orienter les efforts de prospection sur les clients solvables, vous avez plusieurs leviers à votre disposition :
• Travailler en priorité sur les prospects identifiés par le management
• Disposer d’une base de connaissance recensant tous les clients et prospects douteux avec lesquels l’entreprise a déjà travaillé et vérifier avant de même d’organiser un rendez-vous avec le prospect
• Flagger dans votre outil de gestion de la relation client les prospects susceptibles d’avoir des difficultés de paiement (en vous appuyant sur les notes de la Coface par exemple)
Bravo, vous venez maintenant de signer un nouveau contrat avec un client fiable, pour vous garantir d’être payés dans un temps raisonnable, vous pouvez fournir à vos commerciaux des trames de propositions commerciales avec des échéanciers de paiement déjà rédigés (Ex : le premier versement sera effectué à la commande, le deuxième à la livraison intermédiaire et le dernier à la livraison finale).
En cas de litige sur le paiement des prestations, sensibilisez et associez vos commerciaux. Pourquoi le client n’a-t-il pas encore payé ? Est-ce que nous avons encore des commandes en cours avec ce client ? Est-il pertinent de faire un geste commercial sur ce client qui n’a toujours pas réglé ces deux précédentes factures ?....
Associer vos commerciaux en amont et n’hésitez pas à leur fixer des objectifs entrant dans leur rémunération variable comme diminuer la part de prospects non solvables, contribuer à la résolution des litiges de facturation….
En résumé, le leitmotiv de vos équipes commerciales pourrait être « Vendre c’est bien, être payé c’est mieux ! »
Focalisées sur la vente, les équipes commerciales ont parfois tendance à négliger de vérifier la solvabilité de leurs clients et prospects entraînant un effort commercial important inutile, le client n’étant pas en mesure de payer (client en redressement judiciaire, cessation de paiement…).
Pour orienter les efforts de prospection sur les clients solvables, vous avez plusieurs leviers à votre disposition :
• Travailler en priorité sur les prospects identifiés par le management
• Disposer d’une base de connaissance recensant tous les clients et prospects douteux avec lesquels l’entreprise a déjà travaillé et vérifier avant de même d’organiser un rendez-vous avec le prospect
• Flagger dans votre outil de gestion de la relation client les prospects susceptibles d’avoir des difficultés de paiement (en vous appuyant sur les notes de la Coface par exemple)
Bravo, vous venez maintenant de signer un nouveau contrat avec un client fiable, pour vous garantir d’être payés dans un temps raisonnable, vous pouvez fournir à vos commerciaux des trames de propositions commerciales avec des échéanciers de paiement déjà rédigés (Ex : le premier versement sera effectué à la commande, le deuxième à la livraison intermédiaire et le dernier à la livraison finale).
En cas de litige sur le paiement des prestations, sensibilisez et associez vos commerciaux. Pourquoi le client n’a-t-il pas encore payé ? Est-ce que nous avons encore des commandes en cours avec ce client ? Est-il pertinent de faire un geste commercial sur ce client qui n’a toujours pas réglé ces deux précédentes factures ?....
Associer vos commerciaux en amont et n’hésitez pas à leur fixer des objectifs entrant dans leur rémunération variable comme diminuer la part de prospects non solvables, contribuer à la résolution des litiges de facturation….
En résumé, le leitmotiv de vos équipes commerciales pourrait être « Vendre c’est bien, être payé c’est mieux ! »
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