Les clients Grands Comptes bénéficient d’un accompagnement personnalisé avec un commercial formé à leurs pratiques sectorielles, les spécificités de leur activité… Pour être en mesure de fournir cet accompagnement (vente conseil, veille concurrentielle sur les pratiques du secteur, opérations commerciales conjointes…), les commerciaux ont la charge d’un portefeuille de client plus restreint.
Pour autant, les commerciaux Grands Comptes ne sont pas seulement en charge de la fidélisation de leur client existant, ils sont également amenés à prospecter de nouveaux clients à fort enjeu pour l’entreprise. Les prospects seront identifiés en lien avec la stratégie des ventes. (Pourquoi devons nous capter ce client ? Qu’est ce client nous apporteras ? Notoriété, Chiffres d’ Affaires important, connaissance sur un nouveau secteur d’activité…)
La prospection de nouveaux Grands Comptes pourra revêtir plusieurs formes : participation à des salons professionnels, utilisation du réseau personnel, réponses à appel d’offre…
Comme les actions de fidélisation, la prospection s’appuiera sur un plan d’actions commerciales spécifiques avec des objectifs chiffrés (prise de rendez vous avec le prospect, sélection pour une soutenance orale…)
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