Afin de rationnaliser les coûts, les clients auront tendance à diminuer le nombre de fournisseurs avec lesquels ils traitent et à favoriser les sous traitants de taille importante ou présents sur l’ensemble de la chaîne de valeur client. Le recours à un panel de prestataires réduits, tous en mesure de répondre à une large palette de demandes génère une réduction du nombre d’interlocuteurs en charge du suivi des appels d’offres et livrables et permet de bénéficier de conditions tarifaires plus intéressantes.
Pour séduire un client, quelque soit sa taille, la proposition d’une offre de prestation globale devient un atout indéniable. Les P.M.E. apprécieront d’autant plus la réactivité d’un prestataire dans le cas où une nouvelle activité viendrait à se créer ou à se redéfinir.
Pour autant, au sein même de l’entreprise, vous devez assurer la promotion et la visibilité de vos offres afin d’être intégrés dans les réponses à appel d’offres et les référencements de type contrats cadre. Quoi de pire qu’un marché perdu avec des phrases comme « Ah, je ne savais que l’on faisait aussi la livraison, si on avait su… Deux clients voulaient justement cela hier, on les a orienté vers XY… »
Pour promouvoir vos offres et services en interne, un travail de visibilité et de networking sera à mener :
- proposez la création d’un catalogue d’offre pouvant être actualisé régulièrement, où chacun peut soumettre une nouvelle offre
- rapprochez vous des responsables d’offres avec lesquels vous pourriez créer des packages d’offres globales
- organisez des petits déjeuners ou séquence découverte « Présentation de la nouvelle offre »
- intégrez dans les parcours de formation, une séquence de présentation « Les offres du groupe », y compris pour les profils non commerciaux mais en contact client important
- créez une communauté de réflexion sur les nouvelles offres du groupe
- soyez inventifs…
vendredi 15 mars 2013
mardi 12 mars 2013
L'animation virtuelle d'une communauté de vente
Face à un réseau de vendeurs éparpillés sur une région , l’animation d’une communauté virtuelle offre la possibilité de recréer du lien entre les vendeurs.
Pour créer une communauté virtuelle plusieurs options s’offrent aux supports des ventes :
- La création d’une base Sharpoint couplée à l’usage d’une messagerie instantanée de type Communicator. La base Sharepoint permet d’enrichir des documents types comme un guide d’entretien de négociation ou des conditions générales de ventes et la messagerie instantanée de renforcer les échanges informels sur la situation d’un client ou les moyens de locomotion pour se rendre sur une nouvelle plateforme logistique … La base Sharepoint nécessite la désignation d’un administrateur de communauté qui alimentera les supports et s’assurera de la bonne gestion documentaire (Historisation des versions, création de bibliothèques…)
- La mise en place d’un réseau d’entreprise dédiés aux vendeurs avec une interface propre. Le réseau devra être accessible également sur mobile et tablettes afin de répondre aux contraintes des vendeurs itinérants. Le réseau d’entreprise sera privilégié pour les forces de ventes multicanales nécessitant une identification rapide des interlocuteurs de chaque canal. Plusieurs entreprises ont notamment adoptés Yammer qui fonctionne sur le même modèle que Viadeo ou Linkedin au sein d’une entreprise
- La réservation d’un espace d’échange sur l’intranet permet d’intervenir sur des problématiques particulières comme la négociation d’un deal commercial impliquant plusieurs régions ou canaux de ventes
- Les webconférences ou téléprésence pouvant être réalisées grâce à la solution Webex. Les webconférences sont à utiliser en complément notamment pour permettre à des personnes de mettre un visage sur un nom.
De nombreuses autres options existent pour animer à distance une communauté. L’animation en physique ou virtuel d’une communauté nécessite une implication importante du support aux ventes pour donner la première impulsion et enrichir les contributions de la force de vente.
L’animation d’une communauté répond autant à des objectifs R.H. que financiers.
L’animation d’une communauté virtuelle favorise la cohésion entre les différentes équipes et les différents canaux de ventes, qui n’ont pas toujours l’opportunité de rencontrer en physique. En fédérant les équipes au sein d’une communauté, le support aux ventes renforce les échanges de bonnes pratiques, les binômes et les transferts de connaissance. Pour motiver les commerciaux à utiliser les réseaux sociaux de l’entreprise, l’organisation des challenges veillera à ce que les équipes soient composées des différentes régions et de différents canaux de ventes.
L’animation d’une communauté virtuelle a également pour but de favoriser une connaissance autant des enjeux clients que des enjeux de l’entreprise globale. Pour cela, l’animation d’une communauté virtuelle veillera à proposer des thématiques transverses communes à tous. La communauté virtuelle veillera ainsi à encourager les transferts de leads commerciaux entre les différentes régions ou force de vente.
Pour maximiser l’impact d’une communauté virtuelle, les chefs de ventes et les responsables de comptes veilleront à l’utiliser et à en assurer la promotion en réunion d’équipe. Comme tout projet, l’animation de communauté virtuelle doit compter plusieurs sponsors.
Pour créer une communauté virtuelle plusieurs options s’offrent aux supports des ventes :
- La création d’une base Sharpoint couplée à l’usage d’une messagerie instantanée de type Communicator. La base Sharepoint permet d’enrichir des documents types comme un guide d’entretien de négociation ou des conditions générales de ventes et la messagerie instantanée de renforcer les échanges informels sur la situation d’un client ou les moyens de locomotion pour se rendre sur une nouvelle plateforme logistique … La base Sharepoint nécessite la désignation d’un administrateur de communauté qui alimentera les supports et s’assurera de la bonne gestion documentaire (Historisation des versions, création de bibliothèques…)
- La mise en place d’un réseau d’entreprise dédiés aux vendeurs avec une interface propre. Le réseau devra être accessible également sur mobile et tablettes afin de répondre aux contraintes des vendeurs itinérants. Le réseau d’entreprise sera privilégié pour les forces de ventes multicanales nécessitant une identification rapide des interlocuteurs de chaque canal. Plusieurs entreprises ont notamment adoptés Yammer qui fonctionne sur le même modèle que Viadeo ou Linkedin au sein d’une entreprise
- La réservation d’un espace d’échange sur l’intranet permet d’intervenir sur des problématiques particulières comme la négociation d’un deal commercial impliquant plusieurs régions ou canaux de ventes
- Les webconférences ou téléprésence pouvant être réalisées grâce à la solution Webex. Les webconférences sont à utiliser en complément notamment pour permettre à des personnes de mettre un visage sur un nom.
De nombreuses autres options existent pour animer à distance une communauté. L’animation en physique ou virtuel d’une communauté nécessite une implication importante du support aux ventes pour donner la première impulsion et enrichir les contributions de la force de vente.
L’animation d’une communauté répond autant à des objectifs R.H. que financiers.
L’animation d’une communauté virtuelle favorise la cohésion entre les différentes équipes et les différents canaux de ventes, qui n’ont pas toujours l’opportunité de rencontrer en physique. En fédérant les équipes au sein d’une communauté, le support aux ventes renforce les échanges de bonnes pratiques, les binômes et les transferts de connaissance. Pour motiver les commerciaux à utiliser les réseaux sociaux de l’entreprise, l’organisation des challenges veillera à ce que les équipes soient composées des différentes régions et de différents canaux de ventes.
L’animation d’une communauté virtuelle a également pour but de favoriser une connaissance autant des enjeux clients que des enjeux de l’entreprise globale. Pour cela, l’animation d’une communauté virtuelle veillera à proposer des thématiques transverses communes à tous. La communauté virtuelle veillera ainsi à encourager les transferts de leads commerciaux entre les différentes régions ou force de vente.
Pour maximiser l’impact d’une communauté virtuelle, les chefs de ventes et les responsables de comptes veilleront à l’utiliser et à en assurer la promotion en réunion d’équipe. Comme tout projet, l’animation de communauté virtuelle doit compter plusieurs sponsors.
mercredi 20 février 2013
Le made in France : un atout marketing indéniable
Dans un contexte de mondialisation, les consommateurs se sentent déracinés. Les produits locaux rassurent, gage de qualité et de sécurité, le consommateur se sent en confiance. Le scandale récent de la viande de cheval dans les lasagnes Findus confortera les consommateurs soucieux de l’origine du produit. (Pour en savoir plus : http://leplus.nouvelobs.com/contribution/782334-viande-de-cheval-au-lieu-de-critiquer-findus-on-devrait-lui-dire-merci.html )Quelle est la responsabilité de la marque dans l’origine d’un produit ? Comment Findus doit il assurer la relation qualité avec ses fournisseurs ? Pour le consommateur, seule la marque finale est garante de la qualité et de l’origine du produit.
Pour répondre à une demande de proximité et de qualité, de nombreuses enseignes prônent aujourd’hui le made in France. Le secteur du jouet connait ainsi un renouveau. Le site La Fabrique Hexagonale propose ainsi un annuaire des fabricants de jouet produits en France(http://www.lafabriquehexagonale.com/2008/06/jeux-et-jouets/ ). L’affaire des barbies Mattel avec une forte concentration de plomb a convaincu de nombreux parents du désir d’investir dans des jouets produits en France. Le made in France devient ainsi un argument de mise en conformité avec les normes de sécurité.
Pour des consommateurs en recherche de produits uniques cherchent à consommer autrement et préfèrent investir sur des produits qui dureront plus longtemps et seront plus beaux, le logo Made in France sous la semelle des chaussures équivaut à un label de qualité.
Le made in France fonctionne également très bien à l’export sur des secteurs définis comme le Luxe, l’Alimentaire, la mode…Véritable argument différenciant, la marque s’engage à produire ces produits en France en utilisant un savoir faire tombant parfois en désuétude comme les ballerines Repetto produisant en Dordogne (http://www.lepoint.fr/fil-info-reuters/repetto-succes-francais-sur-la-pointe-des-pieds-17-03-2011-1307892_240.php ). SEB, le fabricant d’articles culinaires a ainsi augmenté ses ventes de 30% en ajoutant le drapeau français sur le petit électroménager, jouant ainsi sur le patriotisme français et le désir des consommateurs étrangers d’acquérir une part du savoir faire français.
Pour répondre à une demande de proximité et de qualité, de nombreuses enseignes prônent aujourd’hui le made in France. Le secteur du jouet connait ainsi un renouveau. Le site La Fabrique Hexagonale propose ainsi un annuaire des fabricants de jouet produits en France(http://www.lafabriquehexagonale.com/2008/06/jeux-et-jouets/ ). L’affaire des barbies Mattel avec une forte concentration de plomb a convaincu de nombreux parents du désir d’investir dans des jouets produits en France. Le made in France devient ainsi un argument de mise en conformité avec les normes de sécurité.
Pour des consommateurs en recherche de produits uniques cherchent à consommer autrement et préfèrent investir sur des produits qui dureront plus longtemps et seront plus beaux, le logo Made in France sous la semelle des chaussures équivaut à un label de qualité.
Le made in France fonctionne également très bien à l’export sur des secteurs définis comme le Luxe, l’Alimentaire, la mode…Véritable argument différenciant, la marque s’engage à produire ces produits en France en utilisant un savoir faire tombant parfois en désuétude comme les ballerines Repetto produisant en Dordogne (http://www.lepoint.fr/fil-info-reuters/repetto-succes-francais-sur-la-pointe-des-pieds-17-03-2011-1307892_240.php ). SEB, le fabricant d’articles culinaires a ainsi augmenté ses ventes de 30% en ajoutant le drapeau français sur le petit électroménager, jouant ainsi sur le patriotisme français et le désir des consommateurs étrangers d’acquérir une part du savoir faire français.
dimanche 27 janvier 2013
Le consultant: Premier ambassadeur commercial
Les entreprises de service désirent aujourd’hui se positionner sur des « Grands comptes», également appelés « Compte de priorité 1 », plus susceptibles de faire appel à des prestataires que les entreprises de taille modeste.
Pour cibler les Grands Comptes, les entreprises de service disposent de plusieurs leviers à leur disposition :
- Le réseau : Réseau d’anciens élèves, réseau associatif, networking…
- La renommée :Les grands groupes souhaitent faire appel à des entreprises de service connues notamment pour les missions sensibles comme les réorganisations ou les audits financiers.
- L’offre : les grands comptes décident de consulter certains prestataires détenant une expertise particulière sur un secteur ou une méthodologie.
- La réponse aux appels d’offre : plusieurs appels d’offre sont publics et ouvert à tous
- Le démarchage direct : contact directement le client en lui proposant de travailler avec lui.
Pour autant, les prestataires de services bénéficient d’un avantage non négligeable: les consultants qui réalisent la mission au quotidien avec l’entreprise cliente sont également en mesure de contribuer fortement à la détection d’opportunités commerciales et de réaliser des ventes additionnelles.
Point de contact récurrent avec l’entreprise cliente, le consultant personnifie le cabinet de conseil. Celle-ci s’assurera que le discours porté par le consultant est bien en adéquation avec la stratégie du cabinet de conseil , qui veillera à former le consultant aux offres commercialisées, et informera en amont le consultant des réorganisations internes. Difficile par exemple de vendre à un grand compte une prestation de réorganisation des différents services, si vos propres consultants ne savent pas à quelle entité, ils appartiennent !
De plus, le consultant dispose d’un atout non négligeable : une connaissance fine des problématiques du client. Le client sera donc plus réceptif à une proposition de nouvelle prestation émanent d’un consultant qu’il connait et avec lequel il a déjà travaillé opérationnellement que d’un commercial, rencontré de façon occasionnelle.
Pour cibler les Grands Comptes, les entreprises de service disposent de plusieurs leviers à leur disposition :
- Le réseau : Réseau d’anciens élèves, réseau associatif, networking…
- La renommée :Les grands groupes souhaitent faire appel à des entreprises de service connues notamment pour les missions sensibles comme les réorganisations ou les audits financiers.
- L’offre : les grands comptes décident de consulter certains prestataires détenant une expertise particulière sur un secteur ou une méthodologie.
- La réponse aux appels d’offre : plusieurs appels d’offre sont publics et ouvert à tous
- Le démarchage direct : contact directement le client en lui proposant de travailler avec lui.
Pour autant, les prestataires de services bénéficient d’un avantage non négligeable: les consultants qui réalisent la mission au quotidien avec l’entreprise cliente sont également en mesure de contribuer fortement à la détection d’opportunités commerciales et de réaliser des ventes additionnelles.
Point de contact récurrent avec l’entreprise cliente, le consultant personnifie le cabinet de conseil. Celle-ci s’assurera que le discours porté par le consultant est bien en adéquation avec la stratégie du cabinet de conseil , qui veillera à former le consultant aux offres commercialisées, et informera en amont le consultant des réorganisations internes. Difficile par exemple de vendre à un grand compte une prestation de réorganisation des différents services, si vos propres consultants ne savent pas à quelle entité, ils appartiennent !
De plus, le consultant dispose d’un atout non négligeable : une connaissance fine des problématiques du client. Le client sera donc plus réceptif à une proposition de nouvelle prestation émanent d’un consultant qu’il connait et avec lequel il a déjà travaillé opérationnellement que d’un commercial, rencontré de façon occasionnelle.
jeudi 17 janvier 2013
Le nouveau challenge du drive : faire revenir les consommateurs en magasin
Le drive ou la commande de produits sur internet à retirer en magasin ou dans des espaces de vente dédiés rencontre aujourd’hui un vif succès. Canal de vente à part entière, il nécessite une réelle stratégie marketing pour être rentable. Les consommateurs venant retirer leur produit en magasin ne désirent ni être tentés par des achats « superflus » ni payer les frais de livraison, pour fidéliser et rentabiliser ce canal, l’enseigne veillera autant à l’emplacement, l’organisation que la stratégie de conquête client.
L’emplacement du retrait des courses est crucial autant pour générer des ventes additionnelles, que pour fidéliser les consommateurs à l’enseigne. La proximité du point de retrait avec une station à essence ou des restaurants, pressings, opticiens et…magasins permettront aux consommateurs de patienter si leurs courses ne sont pas prêtes et de joindre l’utile à l’agréable. Pour autant, les clients du drive souhaitent avant tout de la réactivité. Les enseignes à proximité des points de drive proposeront ainsi des services dédiés comme la commande de plat à emporter à retirer en drive, le spa minute, une librairie avec possibilité de commander les livres sur Internet….Pour devenir attractif, le point de retrait des courses doit devenir un lieu de vie dans lequel les consommateurs se sentent bien et… ont envie de venir et rester.
Le drive est un canal de distribution nécessitant une organisation particulière autant dans la préparation des courses, le retrait que le service client. Pour être rentable, le temps de préparation des courses doit être réduit au minimum. La création d’entrepôts dédiés par univers ou la possibilité de faire préparer par les fournisseurs des paniers alliant plusieurs produits (Ex : paniers de fruits et légumes de saison) est un plus. Les méthodologies d’organisation comme le lean management sont à privilégier.
Enfin, pour fidéliser les consommateurs à un point drive, l’enseigne devra se différencier des autres points drive par des actions sur le lieu de vente comme la dégustation de nouveaux produits et des services privilégiés comme la possibilité d’échanger un produit, l’empaquetage des courses, l’ouverture du point de vente 24h/24, le retrait possible une heure après la commande…
Comme pour les autres canaux de vente, l’enseigne pourra proposer un programme de fidélité valable sur l’ensemble des points de vente avec une valeur des points différentes en fonction du canal de vente, afin d’inciter ou non le consommateur à utiliser un canal de vente particulier. Ex : 3 points pour la vente en magasin, 2 points pour la vente à distante, 1 point pour le drive et la commande par internet…
L’emplacement du retrait des courses est crucial autant pour générer des ventes additionnelles, que pour fidéliser les consommateurs à l’enseigne. La proximité du point de retrait avec une station à essence ou des restaurants, pressings, opticiens et…magasins permettront aux consommateurs de patienter si leurs courses ne sont pas prêtes et de joindre l’utile à l’agréable. Pour autant, les clients du drive souhaitent avant tout de la réactivité. Les enseignes à proximité des points de drive proposeront ainsi des services dédiés comme la commande de plat à emporter à retirer en drive, le spa minute, une librairie avec possibilité de commander les livres sur Internet….Pour devenir attractif, le point de retrait des courses doit devenir un lieu de vie dans lequel les consommateurs se sentent bien et… ont envie de venir et rester.
Le drive est un canal de distribution nécessitant une organisation particulière autant dans la préparation des courses, le retrait que le service client. Pour être rentable, le temps de préparation des courses doit être réduit au minimum. La création d’entrepôts dédiés par univers ou la possibilité de faire préparer par les fournisseurs des paniers alliant plusieurs produits (Ex : paniers de fruits et légumes de saison) est un plus. Les méthodologies d’organisation comme le lean management sont à privilégier.
Enfin, pour fidéliser les consommateurs à un point drive, l’enseigne devra se différencier des autres points drive par des actions sur le lieu de vente comme la dégustation de nouveaux produits et des services privilégiés comme la possibilité d’échanger un produit, l’empaquetage des courses, l’ouverture du point de vente 24h/24, le retrait possible une heure après la commande…
Comme pour les autres canaux de vente, l’enseigne pourra proposer un programme de fidélité valable sur l’ensemble des points de vente avec une valeur des points différentes en fonction du canal de vente, afin d’inciter ou non le consommateur à utiliser un canal de vente particulier. Ex : 3 points pour la vente en magasin, 2 points pour la vente à distante, 1 point pour le drive et la commande par internet…
lundi 17 décembre 2012
Les clefs d'une formation commerciale réussie
Pour mener à bien une formation, la validation des points suivant est essentiel :
· Objectif de la formation : S’agit t’il d’une formation groupe (Lancement d’une nouvelle marque, parcours d’intégration…), formation outil (L’utilisation du CRM…), formation métier (Les essentiels de la vente à distance…)
· Pré requis des stagiaires : Par exemple, avoir déjà réalisé une vente en magasin ou avoir suivi le module de e-learning « Connaissance client et prospects ». Définir les pré requis des participants favorise une certaine homogénéité de niveau et permet de proposer à chaque niveau de participant une formation dédié (Initiation à la vente versus Développement des ventes sur le cœur de portefeuille)
· Acquis à l’issue du stage : Les participants doivent être en mesure de réaliser plusieurs actions identifiées et communiquées à tous au début du stage. Ex : Conseiller les clients à mobilité réduite sur le produits leur convenant le plus…
Comment mesure t’on les acquis à l’issue du stage : quizz, simulation d’une situation réelle, autoévaluation par les stagiaires ?
· Le public visé : Commerciaux, Chefs de secteurs, Directeurs de magasins, Télévendeurs…Le choix du public visé déterminera le contenu de la formation et le discours et les objectifs de la formation . Les attentes à l’égard d’un télévendeur seront très différentes de celle d’un directeur de magasin pour autant, les deux populations doivent connaître les derniers lancements de produits et être en mesure de les décrire brièvement.
· Emploi du temps de la formation : Cette formation appartient elle à un cursus global ? L’enchainement des séquences respecte il le temps d’apprentissage des stagiaires avec la possibilité de poser des questions et de pratiquer ?
· L’organisation de la formation : La formation se déroule t’elle sur le lieu de vente des participants ? Les questions logistiques comme les convocations, l’accueil sur le lieu de la formation, le transport sont-elles validées en amont ?
· La préparation de la formation : Pour renforcer l’adhésion des participants, la formation illustrera la théorie de vente par des cas réels comme un appel d’offre gagné, la préparation d’une soutenance…
· L’animation de la formation : la formation est elle coanimée avec un référent métier qui pourra répondre aux questions opérationnelles par la suite ? Le formateur est il un intervenant externe spécialisé ou un manager ayant expérimenté avec succès les méthodes de ventes à domicile par exemple ?
· La capitalisation sur la formation : Quels sont les outils mis à disposition à l’issue de la formation pour pouvoir réutiliser les savoirs acquis ? Les participants peuvent ils interagir avec les autres participants de la formation sur un réseau social d’entreprise, visualiser et compléter les documents sur une base de gestion documentaire comme Sharepoint, identifier les interlocuteurs clefs en cas de situation exceptionnelles comme une facture pour les clients pro, des points fidélité non crédités…
Le temps des équipes commerciales est précieux et les possibilités d’organiser des créneaux de formation souvent réduites. Pour autant, former les équipes de vente est crucial, premier contact du client avec la marque, la force de vente doit valoriser les produits et les services de l’entreprise. L’organisation et la préparation des formations commerciales est donc essentielle pour s’assurer que la formation sera efficace et déployée à nouveau.
· Objectif de la formation : S’agit t’il d’une formation groupe (Lancement d’une nouvelle marque, parcours d’intégration…), formation outil (L’utilisation du CRM…), formation métier (Les essentiels de la vente à distance…)
· Pré requis des stagiaires : Par exemple, avoir déjà réalisé une vente en magasin ou avoir suivi le module de e-learning « Connaissance client et prospects ». Définir les pré requis des participants favorise une certaine homogénéité de niveau et permet de proposer à chaque niveau de participant une formation dédié (Initiation à la vente versus Développement des ventes sur le cœur de portefeuille)
· Acquis à l’issue du stage : Les participants doivent être en mesure de réaliser plusieurs actions identifiées et communiquées à tous au début du stage. Ex : Conseiller les clients à mobilité réduite sur le produits leur convenant le plus…
Comment mesure t’on les acquis à l’issue du stage : quizz, simulation d’une situation réelle, autoévaluation par les stagiaires ?
· Le public visé : Commerciaux, Chefs de secteurs, Directeurs de magasins, Télévendeurs…Le choix du public visé déterminera le contenu de la formation et le discours et les objectifs de la formation . Les attentes à l’égard d’un télévendeur seront très différentes de celle d’un directeur de magasin pour autant, les deux populations doivent connaître les derniers lancements de produits et être en mesure de les décrire brièvement.
· Emploi du temps de la formation : Cette formation appartient elle à un cursus global ? L’enchainement des séquences respecte il le temps d’apprentissage des stagiaires avec la possibilité de poser des questions et de pratiquer ?
· L’organisation de la formation : La formation se déroule t’elle sur le lieu de vente des participants ? Les questions logistiques comme les convocations, l’accueil sur le lieu de la formation, le transport sont-elles validées en amont ?
· La préparation de la formation : Pour renforcer l’adhésion des participants, la formation illustrera la théorie de vente par des cas réels comme un appel d’offre gagné, la préparation d’une soutenance…
· L’animation de la formation : la formation est elle coanimée avec un référent métier qui pourra répondre aux questions opérationnelles par la suite ? Le formateur est il un intervenant externe spécialisé ou un manager ayant expérimenté avec succès les méthodes de ventes à domicile par exemple ?
· La capitalisation sur la formation : Quels sont les outils mis à disposition à l’issue de la formation pour pouvoir réutiliser les savoirs acquis ? Les participants peuvent ils interagir avec les autres participants de la formation sur un réseau social d’entreprise, visualiser et compléter les documents sur une base de gestion documentaire comme Sharepoint, identifier les interlocuteurs clefs en cas de situation exceptionnelles comme une facture pour les clients pro, des points fidélité non crédités…
Le temps des équipes commerciales est précieux et les possibilités d’organiser des créneaux de formation souvent réduites. Pour autant, former les équipes de vente est crucial, premier contact du client avec la marque, la force de vente doit valoriser les produits et les services de l’entreprise. L’organisation et la préparation des formations commerciales est donc essentielle pour s’assurer que la formation sera efficace et déployée à nouveau.
lundi 10 décembre 2012
Le marketing des régimes
Face à la multiplication des régimes, difficile pour les personnes souhaitant mincir de choisir le régime leur convenant le plus à leur métabolisme, habitudes alimentaires ou morphologie. D’autant que les régimes deviennent des produits commerciaux standards possédant chacun leur spécificité et étant aisément reconnaissables par les « consommateurs ».
Le régime Kot, propose de faire fondre la graisse pour la transformer en muscle grâce à des produits de substitution renforcés en protéines comme des cannettes, poudre à mélanger et même pizzas toutes prêtes.
Dans le prolongement du régime Atkins, le régime Dukan insiste sur les protéines et élimine toutes sources de glucides. Le Docteur recommande de réaliser des journées avec ingestion de protéines uniquement.
Le régime Weight Watcher veut se considérer comme une méthode d’alimentation plus que comme un régime. Son slogan est «Stop les régimes. Réapprenez à manger ».
La confusion est d’autant plus grande que les régimes sont associées à une vaste gamme de produits dérivés, voire de points de vente et bénéficie d’un plan de communication codifié (sortie du livre, produits partenaires, articles, interviews, quizz, blog…)
Le Docteur Dukan, nutritionniste en cabinet, à décidé de théoriser le régime qu’il avait élaboré pour ces patients en écrivant un livre, renforçant ainsi la popularité de sa méthode. La sortie de son livre a été accompagné de nombreuses interventions sur plusieurs canaux : débat télévisé, interviews radiophonique, écriture d’articles pour dans la presse généraliste, rédaction point de vue dans la presse spécialisée, interviews comparatives… Suite au succès de son livre, il a lancé une gamme de produits dérivés comme les galettes Dukan à base de son d’avoine.
Certaines méthodes de régimes vont plus loin comme Jenny Craig ou Kot en disposant de leur propre réseau de point de vente. Le succès de ses points de vente s’explique pour plusieurs raisons :
-Renforcement du sentiment élitiste des consommateurs de faire un régime sophistiqué
- Plus accessibles et moins onéreux qu’un nutritionniste, les conseillères diététiciennes accueillent et renseignent les clients.
- Situés en centre ville, ces points de vente offrent une forte visibilité et piquent la curiosité, certains clients entrant ainsi dans le point de vente sans intention initiale d’achat.
Le régime devenant un produit ou un service comme un autre, verra t’on bientôt l’apparition de cabinet de conseil en communication spécialisé dans la promotion des régimes ?
mardi 4 décembre 2012
Parrainer un cursus scolaire: nouveau vecteur de notoriété
Afin de proposer un enseignement rapidement transposable au monde professionnel, les grandes écoles font de plus en plus appel aux entreprises pour intervenir dans les cursus , que ce soit pour des interventions ponctuelles, la fourniture de cas concrets, des simulations d’entretien de recrutement ou la participation à des serious games.
Au-delà de la simple intervention, certaines entreprises prennent aujourd’hui une place cruciale dans certains cursus comme LVMH qui dispose d’une chaire à l’ESSEC ou encore les fondateurs de Meetic, Free et Ventes Privées qui vont plus loin en créant leur école, l’EEMI, Ecole Européenne des Métiers de l’Internet (http://www.eemi.com/ )
Si l’intérêt pour les écoles d’accueillir et de renforcer les liens avec les entreprises est clairement démontrés, quel est l’intérêt pour les entreprises ?
En s’associant à un cursus scolaire, l’entreprise profite de la renommée de l’école, de son prestige et de son expertise pour accroitre sa notoriété auprès de ses clients. L’entreprise veillera ainsi à choisir l’école la plus en adéquation avec l’image qu’elle souhaite véhiculer :
- Public du cursus (formation continue ou formation initiale, MBA, école post bac ou école après classe préparatoire…) Les élèves en formation continue et en MBA sont souvent des personnes encore en poste dans leur entreprise ou en création d’entreprise, susceptible de devenir de futurs clients. Proposer un enseignant dans ces cursus peut souvent déboucher sur la signature de nouveaux contrats
- Spécialisation de l’école (Ecole généraliste ou axé sur un domaine ou secteur d’activité comme l’agroalimentaire, le papier….) Etre parrain d’une école phare dans son secteur d’activité renforce souvent la crédibilité de l’entreprise auprès de nouveaux clients et permet de se différencier des concurrents.
- Durée du cursus (Quel sera l’investissement nécessaire pour parrainer ce cursus ? )
- Localisation du cursus scolaire (La proximité géographique facilite souvent les échanges à long terme)
- Qualité du cursus (S’associer à un cursus diplômant sera plus valorisant)
- Recrutement des élèves à l’issue du cursus (Alternance dans l’entreprise, participation au forum de recrutement…)
En outre, parrainer un cursus scolaire permet aussi de valoriser des expertises au sein de l’entreprise et d’enrichir le quotidien des collaborateurs. Lors de nouveaux projets, les collaborateurs enseignants pourront ainsi plus rapidement être identifiés comme experts.
Au-delà de la simple intervention, certaines entreprises prennent aujourd’hui une place cruciale dans certains cursus comme LVMH qui dispose d’une chaire à l’ESSEC ou encore les fondateurs de Meetic, Free et Ventes Privées qui vont plus loin en créant leur école, l’EEMI, Ecole Européenne des Métiers de l’Internet (http://www.eemi.com/ )
Si l’intérêt pour les écoles d’accueillir et de renforcer les liens avec les entreprises est clairement démontrés, quel est l’intérêt pour les entreprises ?
En s’associant à un cursus scolaire, l’entreprise profite de la renommée de l’école, de son prestige et de son expertise pour accroitre sa notoriété auprès de ses clients. L’entreprise veillera ainsi à choisir l’école la plus en adéquation avec l’image qu’elle souhaite véhiculer :
- Public du cursus (formation continue ou formation initiale, MBA, école post bac ou école après classe préparatoire…) Les élèves en formation continue et en MBA sont souvent des personnes encore en poste dans leur entreprise ou en création d’entreprise, susceptible de devenir de futurs clients. Proposer un enseignant dans ces cursus peut souvent déboucher sur la signature de nouveaux contrats
- Spécialisation de l’école (Ecole généraliste ou axé sur un domaine ou secteur d’activité comme l’agroalimentaire, le papier….) Etre parrain d’une école phare dans son secteur d’activité renforce souvent la crédibilité de l’entreprise auprès de nouveaux clients et permet de se différencier des concurrents.
- Durée du cursus (Quel sera l’investissement nécessaire pour parrainer ce cursus ? )
- Localisation du cursus scolaire (La proximité géographique facilite souvent les échanges à long terme)
- Qualité du cursus (S’associer à un cursus diplômant sera plus valorisant)
- Recrutement des élèves à l’issue du cursus (Alternance dans l’entreprise, participation au forum de recrutement…)
En outre, parrainer un cursus scolaire permet aussi de valoriser des expertises au sein de l’entreprise et d’enrichir le quotidien des collaborateurs. Lors de nouveaux projets, les collaborateurs enseignants pourront ainsi plus rapidement être identifiés comme experts.
jeudi 29 novembre 2012
Rayonner sur un compte: quésako?
Pour augmenter ses parts de marché, deux options s’offrent à vous : conquérir de nouveaux clients ou augmenter votre chiffre d’affaire avec vos clients actuels.
Le marché sur lequel vous êtes positionnés (Taille, ouverture, Type de client, BtoB, BtoC, canaux de distribution…) conditionnera fortement l’orientation de votre politique commerciale.
Sur le marché BtoB la conquête de nouveaux clients est coûteuse et sans garantie. Augmenter votre chiffre d’affaire avec votre base de client actuel est une stratégie souvent payante. Cela implique, une offre globale, facilement lisible par le clients et des synergies entre les différents produits proposés.
Rayonner sur un compte revient à étendre votre présence chez ce client que ce soit :
- par une intégration verticale des activités (Exemples : une société de conseil en informatique proposant une prestation de gestion de projet pourra proposer de réaliser à terme le développement informatique et la conduite du changement auprès des utilisateurs ou encore un fabricant d’imprimantes qui pourra ainsi vendre les prestations d’installation de maintenance, de gestion du parc mais aussi le papier, les cartouches et le tri des déchets),
-par une intégration horizontale (Exemple : un prestataire de communication ayant déjà réalisé un site web pour une entité pourra se faire recommander en interne et devenir le prestataire de référence pour la création de nouveaux sites web)
Renforcer votre présence chez un client accroit votre légitimité à intervenir sur les nouveaux projets et vous donne un avantage concurrentiel notamment sur les comptes stratégiques à fort potentiel.
Pour rayonner sur le compte, une attention particulière sera portée aux produits et services délivrés au client sur la durée, afin de renforcer votre image de marque auprès du client et de lui donner envie de faire appel à vous à nouveau et surtout de vous recommander en interne.
Pour cela, valorisez le travail que vous avez effectué ensemble par le biais de présentation powerpoint, mesure de la satisfaction, indicateurs de pilotage… et maintenez le lien avec votre client même lorsque vous n’êtes plus en relation directe avec lui (invitation à des salons professionnels, carte de vœux…)
Le marché sur lequel vous êtes positionnés (Taille, ouverture, Type de client, BtoB, BtoC, canaux de distribution…) conditionnera fortement l’orientation de votre politique commerciale.
Sur le marché BtoB la conquête de nouveaux clients est coûteuse et sans garantie. Augmenter votre chiffre d’affaire avec votre base de client actuel est une stratégie souvent payante. Cela implique, une offre globale, facilement lisible par le clients et des synergies entre les différents produits proposés.
Rayonner sur un compte revient à étendre votre présence chez ce client que ce soit :
- par une intégration verticale des activités (Exemples : une société de conseil en informatique proposant une prestation de gestion de projet pourra proposer de réaliser à terme le développement informatique et la conduite du changement auprès des utilisateurs ou encore un fabricant d’imprimantes qui pourra ainsi vendre les prestations d’installation de maintenance, de gestion du parc mais aussi le papier, les cartouches et le tri des déchets),
-par une intégration horizontale (Exemple : un prestataire de communication ayant déjà réalisé un site web pour une entité pourra se faire recommander en interne et devenir le prestataire de référence pour la création de nouveaux sites web)
Renforcer votre présence chez un client accroit votre légitimité à intervenir sur les nouveaux projets et vous donne un avantage concurrentiel notamment sur les comptes stratégiques à fort potentiel.
Pour rayonner sur le compte, une attention particulière sera portée aux produits et services délivrés au client sur la durée, afin de renforcer votre image de marque auprès du client et de lui donner envie de faire appel à vous à nouveau et surtout de vous recommander en interne.
Pour cela, valorisez le travail que vous avez effectué ensemble par le biais de présentation powerpoint, mesure de la satisfaction, indicateurs de pilotage… et maintenez le lien avec votre client même lorsque vous n’êtes plus en relation directe avec lui (invitation à des salons professionnels, carte de vœux…)
lundi 29 octobre 2012
Promouvoir les expertises et savoirs faires de l’entreprises pour dynamiser les ventes
Afin de répondre à des demandes internes, des expertises proches du cœur de métier de l’entreprise ont été développées. Ces expertises peuvent aujourd’hui être commercialisées à d’autres acteurs du secteur (Partenaires, sous-traitants ou encore clients finaux). Renault Consulting propose ainsi à des acteurs industriels de bénéficier du retour d’expérience et des bonnes pratiques de Renault sur le lean management. SNCF Consulting offre des prestations de conseil en gestion de projet. GDF SUEZ renforce son expertise interne sur les métiers du gaz en dispensant des formations via un organisme de formation interne, Energy Formation.
Face à la demande de certains partenaires , ces entités de conseils ou formation ont été amenées à proposer une offre commerciale destinée aux clients externes. Pour assurer la promotion de ses expertises propres à l’entreprise, son secteur d’activité ou ses méthodes de management, plusieurs pistes :
- Proposer un continuum produit- service (Les éditeurs de logiciels comme SAP ou Oracle dispensent des formations sur le bon usage de l’outil)
- Proposer systématiquement aux entreprises partenaires de recourir à l’expertise interne
- Exiger un niveau de connaissance minimal sur les pratiques internes au groupe (Suivre la formation interne garantit un niveau de connaissance minimale sur certains projets)
La vente à l’externe valorise également en interne les savoirs faires disponibles au sein de l’entreprise et leur attractivité.
Face à la demande de certains partenaires , ces entités de conseils ou formation ont été amenées à proposer une offre commerciale destinée aux clients externes. Pour assurer la promotion de ses expertises propres à l’entreprise, son secteur d’activité ou ses méthodes de management, plusieurs pistes :
- Proposer un continuum produit- service (Les éditeurs de logiciels comme SAP ou Oracle dispensent des formations sur le bon usage de l’outil)
- Proposer systématiquement aux entreprises partenaires de recourir à l’expertise interne
- Exiger un niveau de connaissance minimal sur les pratiques internes au groupe (Suivre la formation interne garantit un niveau de connaissance minimale sur certains projets)
La vente à l’externe valorise également en interne les savoirs faires disponibles au sein de l’entreprise et leur attractivité.
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