lundi 27 juillet 2015

Comment sensibiliser vos commerciaux à la culture du cash ?

La culture du cash, très fréquente dans les pays anglo-saxons, consiste à s’assurer que toute prestation, produit ou service vendu/facturé sera bien payé dans les délais impartis.

Focalisées sur la vente, les équipes commerciales ont parfois tendance à négliger de vérifier la solvabilité de leurs clients et prospects entraînant un effort commercial important inutile, le client n’étant pas en mesure de payer (client en redressement judiciaire, cessation de paiement…).

Pour orienter les efforts de prospection sur les clients solvables, vous avez plusieurs leviers à votre disposition :
• Travailler en priorité sur les prospects identifiés par le management
• Disposer d’une base de connaissance recensant tous les clients et prospects douteux avec lesquels l’entreprise a déjà travaillé et vérifier avant de même d’organiser un rendez-vous avec le prospect
• Flagger dans votre outil de gestion de la relation client les prospects susceptibles d’avoir des difficultés de paiement (en vous appuyant sur les notes de la Coface par exemple)

Bravo, vous venez maintenant de signer un nouveau contrat avec un client fiable, pour vous garantir d’être payés dans un temps raisonnable, vous pouvez fournir à vos commerciaux des trames de propositions commerciales avec des échéanciers de paiement déjà rédigés (Ex : le premier versement sera effectué à la commande, le deuxième à la livraison intermédiaire et le dernier à la livraison finale).

En cas de litige sur le paiement des prestations, sensibilisez et associez vos commerciaux. Pourquoi le client n’a-t-il pas encore payé ? Est-ce que nous avons encore des commandes en cours avec ce client ? Est-il pertinent de faire un geste commercial sur ce client qui n’a toujours pas réglé ces deux précédentes factures ?....

Associer vos commerciaux en amont et n’hésitez pas à leur fixer des objectifs entrant dans leur rémunération variable comme diminuer la part de prospects non solvables, contribuer à la résolution des litiges de facturation….

En résumé, le leitmotiv de vos équipes commerciales pourrait être « Vendre c’est bien, être payé c’est mieux ! »

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