Un commercial a-t-il vocation à influer les décisions stratégiques de son client ?

Au-delà de fournir un bien ou un service, le commercial accompagne le client dans l’utilisation de ce bien ou service. Ainsi le commercial peut être amené à conseiller le client dans ces orientations stratégiques. Les matières premières sélectionnées pourront conditionner la fabrication de nouveaux produits, le packaging, la finalité du produit…

Prenons l’exemple de la filière alimentaire, le choix des matières premières aura une importance décisive sur le produit final. Le fournisseur devient ainsi un partenaire à part entière, garant du succès du produit fini. Le commercial aura vocation à faire découvrir à son client de nouvelles saveurs inédites afin de permettre à son client de gagner en notoriété.

Grâce à sa connaissance du produit vendu, le commercial peut proposer de nouvelles potentialités d’utilisation de ce bien, fournissant ainsi un avantage concurrentiel à son client. Nombreuses sont les innovations provenant des fournisseurs !