Rayonner sur un compte: quésako?

Pour augmenter ses parts de marché, deux options s’offrent à vous : conquérir de nouveaux clients ou augmenter votre chiffre d’affaire avec vos clients actuels.
Le marché sur lequel  vous êtes positionnés (Taille, ouverture, Type de client, BtoB, BtoC, canaux de distribution…) conditionnera fortement l’orientation de votre politique commerciale.

Sur le marché BtoB la conquête de nouveaux clients est coûteuse et sans garantie. Augmenter votre chiffre d’affaire avec votre base de client actuel est une stratégie souvent payante. Cela implique, une offre globale, facilement lisible par le clients et des synergies entre les différents produits proposés.
Rayonner sur un compte revient à étendre votre présence chez ce client que ce soit :
- par une intégration verticale des activités (Exemples : une société de conseil en informatique proposant une prestation de gestion de projet pourra proposer de réaliser à terme le développement informatique et la conduite du changement auprès des utilisateurs ou encore un fabricant d’imprimantes qui pourra ainsi vendre les prestations d’installation de maintenance, de gestion du parc mais aussi le papier, les cartouches et le tri des déchets),
-par une intégration horizontale (Exemple : un prestataire de communication ayant déjà réalisé un site web pour une entité pourra se faire recommander en interne et devenir le prestataire de référence pour la création de nouveaux sites web)
Renforcer votre présence chez un client accroit votre légitimité à intervenir sur les nouveaux projets et vous donne un avantage concurrentiel notamment sur les comptes stratégiques à fort potentiel.

Pour rayonner sur le compte, une attention particulière sera portée aux produits et services délivrés au client sur la durée, afin de renforcer votre image de marque auprès du client et de lui donner envie de faire appel à vous à nouveau et surtout de vous recommander en interne.

Pour cela, valorisez le travail que vous avez effectué ensemble par le biais de présentation powerpoint, mesure de la satisfaction, indicateurs de pilotage… et maintenez le lien avec votre client même lorsque vous n’êtes plus en relation directe avec lui (invitation à des salons professionnels, carte de vœux…)