La force de vente représente le premier contact avec le client. Leur formation est donc essentielle, que ce soit pour leur fournir des basiques de vente (argumentaire adapté à chaque situation de vente, précision sur les offres, les modalités de paiement…) mais aussi des notions de savoir-être (Comment réagir en cas de client mécontent ?, comment accueillir un nouveau client ?...)
En outre la formation est un levier fort de motivation et de cohésion d’équipe. Si leur motivation dépend en grande partie de leur rémunération variable, elle dépend aussi de facteurs humains (le sentiment d’être valorisé au sein de l’entreprise, l’attrait pour les produits ou services vendus…). Or la formation donne la possibilité de répondre à ces attentes, que ce soit par des sessions de team building, où les commerciaux auront l’opportunité de rencontrer d’autres commerciaux d’autres régions et de confronter leur expériences (particulièrement utile si les commerciaux se sentent isolés), ou dans des sessions de présentations des offres, où les commerciaux peuvent découvrir les offres en avances et anticiper les réactions de leur portefeuille client et se placer dans une démarche à plus long terme.
Enfin, la formation est surtout un moment d’implication de la force de vente, où le marketing peut recueillir leurs réactions et réajuster régulièrement le mix d’offres afin que celui-ci soit au plus près des attentes clients, quitte à réévaluer les incitations et objectifs de vente des commerciaux.
Dernier point, un dispositif de formation connu et apprécié peut être un bon moyen de fidéliser une force de vente parfois volatile.
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