La force de vente : Miroir de l’entreprise pour les consommateurs

Premier reflet auprès de vos consommateurs, son impact est déterminant. S’assurer de l’implication et de l’adhésion de la force de vente est un pré requis à une politique de vente réussie.

Tout d’abord, qu’entends t’on par force de vente : toute personne de l’entreprise au contact du client, amenée à lui vendre un produit ou un service de l’entreprise. La force de vente ne se limite donc pas aux commerciaux, vendeurs ou responsables de points de vente mais englobe aussi le service après vente qui peut être conduit à réaliser des ventes additionnelles, les techniciens qui interviennent chez le client, le support téléphonique qui est parfois directement relié au service de télévente, les prestataires ou partenaires commerciaux (on peut imaginer intégrer certaines équipes des partenaires ou prestataires et les compter comme des commerciaux) et pourquoi pas les équipes Internet comme les community managers amenés à défendre les mérites d’un produit par rapport à un autre.

Une fois ce tour d’horizon des acteurs composant votre force de vente terminé, interrogez vous sur le rôle que vous souhaitez que votre force de vente joue. Prospection voire conquête de nouveaux clients, fidélisation des grands comptes, développement du panier moyen d’achat. Votre force de vente sera le moteur de ces orientations, assurez vous donc qu’elles soient partagées, si vous choisissez de redéfinir la segmentation client et que vous ciblez maintenant les PME plutôt que les grands groupes, expliquez pourquoi (plus d’opportunités d’affaire, offre interne qui répond plus au besoin de ce type de client, une pénurie d’offre sur cette cible…) et demandez-leur leur avis, comment procéderons t’ils pour cibler ces clients et quels outils mettaient vous à leur disposition pour les aider à parvenir à atteindre leur objectif (argumentaire de vente, session de jeux de rôle pour les préparer à dialoguer avec de nouveaux clients ou de nouvelles offres, e-learning…).
Votre force de vente est maintenant d’accord avec vos objectifs, mieux elle les partagent et se les approprie, demandez vous maintenant quelle sera leur place dans l’environnement de vente. Prenons le cas d’un point de vente de luxe, la retenue de vos vendeuses sera appréciée, pour autant le client souhaitera que la personne soit immédiatement disponible s’il souhaite poser une question et n’hésiteras pas à s’en aller si il ne sent pas suffisamment à l’écoute. Ainsi l’attitude, la posture, la tenue… de votre force de vente sera la personnalisation de votre marque.