Lors d’un appel d’offre, les sociétés désireuses d’y répondre sont invitées à faire une proposition commerciale, la fameuse « propal ». La proposition commerciale doit refléter la prestation à venir et son déroulement, comment l’entreprise s’organise pour y répondre, quelle équipe propose t’elle, à quel tarif, de quelles références dispose t’elle sur ce marché … La difficulté d’une proposition commerciale consiste à répondre le plus justement possible aux besoins énoncés tout en démontrant les points différenciants de l’entreprise.
Afin de compléter les informations mentionnées dans l’appel d’offre sous forme d’un cahier des charges puis parfois d’annexe comme un cahier de prescriptions spéciales ou un règlement de consultation externe. L’entreprise peut effectuer une veille sur le marché : Quelles sont les pratiques en cours ? Quelles sont les spécificités de ce client ? Cette réflexion sera surtout utile dans la soutenance orale.
En outre, si l’entreprise est présente chez le client, elle peut essayer d’obtenir des informations plus précises notamment sur le contexte de la mission et la composition de l’équipe attendue. Attention cependant aux manœuvres de lobbying interne, certains clients y sont réfractaires. Dans le cadre de relation de long terme, on favorisera les accords de gré à gré.
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