La soutenance client

Dans le cadre d’une réponse à appel d’offre, les sociétés retenues à l’issue d’une première sélection sont conviées à une soutenance client où elles étayeront leur proposition commerciale.

Comme la proposition commerciale, le support de la soutenance répond à des exigences définies par le client. Des exigences écrites (charte graphique, le volume du support, le temps alloué à la présentation…) et des exigences plus implicites. La différenciation face à d’autres sociétés répondant également à cet appel d’offre se fera souvent sur ces éléments implicites.

Connaître la société et avoir déjà travaillé pour elle, y compris pour un autre service est un gage positif : vous bénéficiez non seulement d’une connaissance technique mais aussi d’une connaissances du contexte (les bonnes pratiques attendues, les personnes clés)

Cependant, pour percer un nouveau marché et rassurer vos interlocuteurs sur votre capacité à répondre à leur besoin, interrogez vous sur les motivations implicites de l’appel d’offre. Prenons le cas d’un appel d’offre pour la construction. L’entreprise insiste comme critères sur le prix et communique dans le cadre de sa communication entreprise sur sa volonté de préserver l’environnement. Une entreprise qui utilisera des matériaux de récupération répondra ainsi à l’exigence de coût et à une exigence attendue par le groupe.

A la différence de la proposition commerciale, la soutenance client se fera en face à face. La société connaît déjà les compétences des postulants, elle cherche à être rassurée sur l’empathie et la relation qu’elle pourra établir avec ses contractants. Rassurez les! Séduisez les!