vendredi 21 octobre 2011

L’art et la manière de démarcher un prospect

Avant qu’un client ne signe chez vous et que vous débouchiez le champagne, plusieurs étapes sont nécessaires. La première : prospecter. Que vous veniez de vous lancer ou au contraire que vous soyez dans une entreprise bénéficiant déjà d’un fort carnet d’adresse, la prospection est toujours essentielle, pour diversifier vos activités, tester une nouvelle offre, ou élargir votre clientèle en cas de baisse d’activité.

Pour démarcher efficacement, entretenez votre réseau : réunion d’anciens élèves, afterwork, petit déjeuner professionnels, salons professionnels. Ces événements sont souvent des opportunités d’échanges importantes.

Pour accrocher l’attention du prospect identifié, la liste des participants et leur société d’appartenance est souvent disponible en avance, commercer par l’interroger sur sa société, son métier et ensuite seulement présenter lui votre société afin d’identifier quel aspects de votre société mettre en avant. Une fois, le contact pris et la personne intéressée, noter ses coordonnées et proposer de fixer un rendez vous pour vous revoir rapidement. Recontacter la personne rapidement montre votre dynamisme et votre intérêt pour cette rencontre et évite surtout que votre interlocuteur oublie qui vous êtes !

Enfin, le démarchage d’un projet doit se faire de façon subtile, si la personne n’est pas intéressée, n’insistez pas, proposez néanmoins vos coordonnées afin qu’elle puisse vous recontactez si elle change d’avis. Une personne non intéressée mais qui a apprécié d’échanger avec vous sur des sujets professionnels vous recommandera beaucoup plus facilement.

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