La modélisation du processus de vente

Afin de répondre aux exigences de pilotage par la performance, la direction marketing peut être amenée à contribuer à la modélisation du processus de vente, dans son environnement (canal de vente choisi) avec les différentes étapes le composant.
La modélisation d’un processus est régie par des règles codifiées :
• Identifier les éléments de début et fin du processus. La détermination des éléments déclencheurs du processus traduit une stratégie de vente. Si le processus de vente est enclenché dès l’entrée du prospect sur un point de vente, des actions de transformation seront mises en place pour transformer le client en prospect. Les conditions de finalisation d’un processus reflètent le désir d’intégrer ou non la relation après vente comme outil de vente dans le processus de vente. Exemple : un client vient pour retourner un produit défectueux en magasin, il peut grâce à une remise acheter un nouveau produit de la gamme supérieure.
• Gérer les différentes activités composant le processus de vente. Un processus se compose d’un enchainement d’activités. Chaque activité répond à un objectif métier, des critères de performance, la gestion du risque et les conditions d’exécution de cette activité. Exemple : l’inscription d’un client dans une base de données client répond à un objectif de ciblage. Pour mesurer l’efficacité de cette collecte d’information, on pourra utiliser comme indicateur le taux de transformation de vente suite à un mailing client. Pour que cette collecte de données soit légale, les informations données par les clients devront répondre aux exigences de la CNIL. Afin de pouvoir collecter ces informations, chaque point de vente devra bénéficier d’un accès à l’outil de saisie des coordonnées client.
• Gérer les ressources. Les ressources sont identifiées par typologie et leur place dans le processus. Combien de ressources sont nécessaires pour l’activité facturation ? Une personne est dédiée à mi temps ainsi qu’un accès à l’outil de facturation…
La modélisation du processus de vente permet souvent d’optimiser le processus de vente en le repensant. La modélisation du processus de vente peut être un préambule à des actions de conduite du changement. Un processus de vente amélioré permet de libérer du temps à la force de vente pour se concentrer sur des actions à forte valeur ajoutée client comme le conseil pour l’utilisation des produits ou service.