Le support aux ventes : la clef d’une vente réussie

La journée d’un commercial est souvent parasitée par des activités qui ne relèvent pas de son cœur de métier comme l’adaptation des conditions générales de ventes, les modalités d’application d’une remise, le lien avec le service après vente, le support dans l’utilisation du produit…

Le support aux ventes assure le liant avec les autres fonctions de l’entreprise comme la production et la logistique (suivi des commandes : les produits seront disponibles à telle date et pourront être livrées sous telles et telles conditions), le juridique pour l’écriture des conditions générales de ventes, le contrôle de gestion (les indemnisations chez ce client représentent … sur une durée de …), le marketing (remontée d’une nouvelle catégorie de client à cibler, demande de création d’une offre spécifique…).En centralisant les demandes, le support aux ventes permet également d’unifier et de généraliser les bonnes pratiques de ventes.

De plus, dans un environnement concurrentiel, le support aux ventes apporte un élément différenciant. Le client dispose ainsi d’une réponse transverse dans un temps bref quelque soit le canal de vente apporteur de l’affaire. Ainsi, un client issu du canal web pourra présenter de forts enjeux et des problématiques variées nécessitant un accompagnement important que la force de vente en charge du canal Internet n’est pas toujours en mesure d’apporter comme les opérations de co-branding nécessitant l’envoi d’e-mailing, jeux concours à concevoir… Le support aux ventes, fonctionnant en mode projet, assure le lien avec le marketing, mais aussi le contrôle de gestion pour budgéter le suivi du projet (Combien de personnes vont-elles être dédiées à collecte d’e-mail clients ? Et pour quelle durée ? Quel est le retour sur investissement de cette opération ?)

Le support aux ventes permet de gagner en réactivité dans la réponse client et d’augmenter le CA couvert en permettant aux commerciaux de se focaliser sur des activités productives comme la fidélisation et la conquête de nouveaux prospects.