La formation des équipes de ventes peut elle générer des ventes additionnelles ?

Les équipes de vente étant souvent réparties soit par zone géographique, soit par canal de vente, ou par type de clients traités, les échanges entre les différentes entités sont réduits. En favorisant les interactions entre les différentes équipes de ventes, l’entreprise renforce la dynamique de partage de l’information commerciale et la remontée de prospects entre les différentes entités de vente. (Ex : un client qui appelle la télévente avec une problématique complexe pourra comme la livraison dans une dizaine de points de vente à des horaires différents, nécessitera une réponse spécifique d’un commercial en face à face afin de comprendre son besoin : Y a-t-il un ordre de passage à respecter ? Quelles sont les quantités requises à livrer pour chaque point de vente ?) Connaître et identifier les interlocuteurs des autres canaux de ventes, leur mission et le type de réponse qu’ils peuvent apporter au client, favorise les transferts d’opportunité entre les différents canaux de vente. De plus, la formation apporte un socle commun de connaissance commerciale homogène à l’ensemble de la force de vente, L’échange de bonnes pratiques génère surcroît de ventes grâce à une meilleure connaissance des différentes offres pouvant être proposées en fonction du type de consommateurs, les différentes réponses pouvant être apportées à une problématique client (Comment reconduire un contrat pour une durée particulière ? Peut on étalonner son paiement ?), les produits et services complémentaires générateur de marges fournis (Assurance optionnelle, livraison à domicile, formation à l’utilisation…) La formation des commerciaux ne garantit pas un niveau de vente additionnelle prédéterminé, elle assure une actualisation des processus commerciaux et de l’organisation de l’entreprise. La formation est une étape préalable devant être accompagnée sur le long terme par un effort managérial de maintien et de partage de la connaissance au sein des différentes équipes commerciales avec notamment la mise en place d’ateliers d’échange autour de la rédaction d’argumentaire de vente, l’utilisation du SI, veille concurrentielle…