mardi 17 juillet 2012

Détecter de nouveaux profils commerciaux au sein de l’entreprise

Si recruter de nouveaux commerciaux familiers de la filière professionnelle est une tâche parfois ardue, pourquoi ne pas favoriser l’émergence de profils commerciaux en interne ?

Pour recruter des commerciaux issus de la mobilité interne : deux questions subsistent : la capacité de la personne à réaliser l’ensemble des tâches d’un commercial et sa motivation pour assumer une nouvelle fonction.
Pour favoriser l’émergence de profils commerciaux, définissez des objectifs commerciaux à atteindre avec des proposition de plans d’actions en adéquation avec le poste d’origine de la personne : diminution du taux d’impayé pour le support de la direction des achats (ex : mise en place d’actions de relance des impayés automatisées : mailing, rappels des règles de gestion client/fournisseur…).

Pour faire connaître le désir de l’entreprise de recruter des commerciaux en interne, vous pouvez proposer :
- des challenges commerciaux avec des prix à gagner,
- des journées de découvertes de la fonction commerciale,
- favoriser le travail en binôme avec les équipes commerciales.

La communication passera par plusieurs supports internes à l’entreprise : newsletter (ex : articles dédiés : « Nos commerciaux ont du talent, rejoignez nous… »), intranet (ex : possibilité de vidéos témoignages), panneaux d’affichage, communication en réunion d’équipe…

Pour encourager la mobilité interne vers des fonctions commerciales, plusieurs leviers RH existent :
- la mise en place de parcours de carrière intégrant un passage par une fonction commerciale y compris pour les personnes plus séniors,
- Proposition lors de l’entretien annuel avec un rappel de sensibilisation pour les managers..
- la création d’université de ventes permettant à tous d’acquérir les compétences clefs de la vente

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