Les prévisions de ventes de l’année suivante s’appuient sur les investissements réalisés, les embauches de nouveaux commerciaux, la réorganisation de la force de vente, la maturité du marché, la situation économique de la zone géographique… mais surtout du volume de vente réalisé l’année en cours.
Les ventes prévisionnelles se basent sur une situation de vente passée, agrémentée de variables externes venant compléter ces prévisions. Pour favoriser le dépassement des ventes de l’année en cours, les objectifs pourront définir une part quantitative (Ex : le nombre de vente réalisées sur un segment clef de consommateurs) et le qualitatif (Ex : Participation à la rédaction d’une charte des bonnes pratiques de vente au sein de l’entreprise) afin de pérenniser les ventes.
Or les objectifs de vente de chaque commercial, aussi réalistes soient-ils doivent encourager la performance et le potentiel individuel de chacun. Les ventes prévisionnelles fournissent un bon objectif de vente pour les jeunes commerciaux. Pour encourager, les commerciaux les plus aguerris, des objectifs plus ambitieux et plus ciblés (renforcer les ventes additionnelles, augmenter le taux de fidélisation…)
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