Les clefs d'une formation commerciale réussie

Pour mener à bien une formation, la validation des points suivant est essentiel :
·         Objectif de la formation : S’agit t’il d’une formation groupe (Lancement d’une nouvelle marque, parcours d’intégration…), formation outil (L’utilisation du CRM…), formation métier (Les essentiels de la vente à distance…) 
·         Pré requis des stagiaires : Par exemple, avoir déjà réalisé une vente en magasin ou avoir suivi le module de e-learning « Connaissance client et prospects ». Définir les pré requis des participants favorise une certaine homogénéité de niveau et permet de proposer à chaque niveau de participant une formation dédié (Initiation à la vente versus Développement des ventes sur le cœur de portefeuille)
·         Acquis à l’issue du stage : Les participants doivent être en mesure de réaliser plusieurs actions identifiées et communiquées  à tous au début du stage. Ex : Conseiller les clients à mobilité réduite sur le produits leur convenant le plus…
Comment mesure t’on les acquis à l’issue du stage : quizz, simulation d’une situation réelle, autoévaluation par les stagiaires ?
·         Le public visé : Commerciaux,  Chefs de secteurs, Directeurs de magasins, Télévendeurs…Le choix du public visé déterminera le contenu de la formation et le discours  et les objectifs de la formation . Les attentes à l’égard d’un télévendeur seront très différentes de celle d’un directeur de magasin pour autant, les deux populations doivent connaître les derniers lancements de produits et être en mesure de les décrire brièvement.
·         Emploi du temps de la formation : Cette formation appartient elle à un cursus global ? L’enchainement des séquences respecte il le temps d’apprentissage des stagiaires avec la possibilité de poser des questions et de pratiquer ?
·         L’organisation de la formation : La formation se déroule t’elle sur le lieu de vente des participants ? Les questions logistiques comme les convocations, l’accueil sur le  lieu de la formation, le transport sont-elles validées en amont ?
·         La préparation de la formation : Pour renforcer l’adhésion des participants, la formation illustrera la théorie de vente par des cas réels comme un appel d’offre gagné, la préparation d’une soutenance…
·         L’animation de la formation : la formation est elle coanimée avec un référent métier qui pourra répondre aux questions opérationnelles par la suite ? Le formateur est il un intervenant externe spécialisé ou un manager ayant expérimenté avec succès les méthodes de ventes à domicile par exemple ?
·         La capitalisation sur la formation : Quels sont les outils mis à disposition à l’issue de la formation pour pouvoir réutiliser les savoirs acquis ? Les participants peuvent ils interagir avec les autres participants de la formation sur un réseau social d’entreprise, visualiser et compléter les documents sur une base de gestion documentaire comme Sharepoint, identifier les interlocuteurs clefs en cas de situation exceptionnelles comme une facture pour les clients pro, des points fidélité non crédités…
Le temps des équipes commerciales est précieux et les possibilités d’organiser des créneaux de formation souvent réduites. Pour autant, former les équipes de vente est crucial, premier contact du client avec la marque, la force de vente doit valoriser les produits et les services de l’entreprise. L’organisation et la préparation des formations commerciales est donc essentielle pour s’assurer que la formation sera efficace et déployée à nouveau.