Le consultant: Premier ambassadeur commercial

Les entreprises de service désirent aujourd’hui se positionner sur des « Grands comptes», également appelés « Compte de priorité 1 », plus susceptibles de faire appel à des prestataires que les entreprises de taille modeste.
Pour cibler les Grands Comptes, les entreprises de service disposent de plusieurs leviers à leur disposition :
-       Le réseau : Réseau d’anciens élèves, réseau associatif, networking…
-       La renommée :Les grands groupes souhaitent faire appel à des entreprises de service connues notamment pour les missions sensibles comme les réorganisations ou les audits financiers.
-       L’offre : les grands comptes décident de consulter certains prestataires détenant une expertise particulière sur un secteur ou une méthodologie.
-       La réponse aux appels d’offre : plusieurs appels d’offre sont publics et ouvert à tous
-       Le démarchage direct : contact directement le client en lui proposant de travailler avec lui.

Pour autant, les prestataires de services bénéficient d’un avantage non négligeable: les consultants qui réalisent la mission au quotidien avec l’entreprise cliente sont également en mesure de contribuer fortement à la détection d’opportunités commerciales et de réaliser des ventes additionnelles.
Point de contact récurrent avec l’entreprise cliente, le consultant personnifie le cabinet de conseil. Celle-ci s’assurera que le discours porté par le consultant est bien en adéquation avec la stratégie du cabinet de conseil , qui veillera à former le consultant aux offres commercialisées, et informera en amont le consultant des réorganisations internes. Difficile par exemple de vendre à un grand compte une prestation de réorganisation des différents services, si vos propres consultants ne savent pas à quelle entité, ils appartiennent !

De plus, le consultant dispose d’un atout non négligeable : une connaissance fine des problématiques du client. Le client sera donc plus réceptif à une proposition de nouvelle prestation émanent d’un consultant qu’il connait et avec lequel il a déjà travaillé opérationnellement que d’un commercial, rencontré de façon occasionnelle.