Marketing B to B: Créer de la visibilité en interne pour vos offres

Afin de rationnaliser les coûts, les clients auront tendance à diminuer le nombre de fournisseurs avec lesquels ils traitent et à favoriser les sous traitants de taille importante ou présents sur l’ensemble de la chaîne de valeur client. Le recours à un panel de prestataires réduits, tous en mesure de répondre à une large palette de demandes génère une réduction du nombre d’interlocuteurs en charge du suivi des appels d’offres et livrables et  permet de bénéficier de conditions tarifaires plus intéressantes.
Pour séduire un client, quelque soit sa taille, la proposition d’une offre de prestation globale devient un atout indéniable. Les P.M.E. apprécieront d’autant plus la réactivité d’un prestataire dans le cas où une nouvelle activité viendrait à se créer ou à se redéfinir.
Pour autant, au sein même de l’entreprise, vous devez assurer la promotion et la visibilité de vos offres afin d’être intégrés dans les réponses à appel d’offres et les référencements de type contrats cadre. Quoi de pire qu’un marché perdu avec des phrases comme « Ah, je ne savais que l’on faisait aussi la livraison, si on avait su… Deux clients voulaient justement cela hier, on les a orienté vers XY… »
Pour promouvoir vos offres et services en interne, un travail de visibilité et de networking sera à mener :
- proposez la création d’un catalogue d’offre pouvant être actualisé régulièrement, où chacun peut soumettre une nouvelle offre
- rapprochez vous des responsables d’offres avec lesquels vous pourriez créer des packages d’offres globales
- organisez des petits déjeuners ou séquence découverte « Présentation de la nouvelle offre »
- intégrez dans les parcours de formation, une séquence de présentation « Les offres du groupe », y compris pour les profils non commerciaux mais en contact client important
- créez une communauté de réflexion sur les nouvelles offres du groupe
- soyez inventifs…