Le passage en comité des offres: toute une histoire...

Quel commercial, directeur de vente ou chef de projet marketing n'a pas entendu parler du comité des offres ?

Afin de garantir la cohérence de leur offre commerciale et d’assurer un positionnement sur le marché judicieux, le comité des offres validera la pertinence des offres en cours de commercialisation et des nouvelles offres éventuelles. Pour cela, un business case évaluera la pertinence de chaque offre sur les critères suivants :

-       rentable (Quel sera le retour sur investissement, à quelle échéance l’offre deviendra elle rentable pour l’entreprise ?)
-       s’inscrit bien dans la stratégie de l’entreprise (faire du low cost versus offre premium)
-       ne cannibalise pas des offres existantes du groupe
-       répond à un besoin client (ou au contraire permet de créer une nouvelle demande)
-       d’autres critères sont également possibles en fonction du secteur d’activité (ex :  contexte légale, relation avec le fournisseur…)



Le comité des offres s’assure ainsi de la légitimité de la nouvelle offre proposée,  définit les efforts commerciaux nécessaires au bon déploiement de cette offre (challenge commercial, promotion sur le lieu de vente, e-mailing client, soirée de lancement…) et mesure dans un deuxième temps le pourcentage de succès de cette nouvelle offre et sa viabilité.

Pour préparer un passage en comité des offres, nous ne pouvons que recommander aux chefs de projet de chiffrer les gains qualitatifs et quantitatif attendus de cette nouvelle offre (ROI) en présentant plusieurs scénarii (avec la nouvelle offre sans la nouvelle offre).

Bon courage et bon comité des offres !